News Vertrieb verlangt vernünftige Systemunterstützung

Beim CRM wird – neben der Nutzung zur Stammdaten- und Kontaktpflege – eine starke prozessuale Integration mit den verschiedenen Vertriebsmodulen gefordert. Optimalerweise arbeiten Vertriebsmitarbeiter auch „nur“ noch in CRM-System.

Was muss ein modernes CRM aus Sicht des Vertriebs u. a. leisten können:

• Auswahl/Anlage der relevanten Kunden und Ausspeisestellen
• Auswahl und Parametrierung des zu kalkulierenden Produktes
• Übergabe einer Kalkulationsanfrage an das Kalkulationstool
• Entgegennahme der Kalkulationsergebnisse und Erstellung der Angebots- und Vertragsdokumente
• Übergabe der abrechnungsrelevanten Informationen ans Billing

Die flexible und leistungsfähige Angebotskalkulation mit prozessualer Kopplung mit dem CRM stellt zunehmend BestPractice dar.

Welche Funktionen muss eine moderne Angebotskalkulation aus Sicht des Vertriebs u. a. abdecken:

• Kalkulationen verschiedener Produkte (Festpreise, Formelpreise etc.)
• Durchführung der Kalkulationen für verschiedene Parametrierungen:
• Einzelpreise oder Mischpreise bei Bündeln
• Ein Preis oder mehrere Preise über den Angebotszeitraum (z. B. zwei Jahre)
• „Inkl./exkl./ohne“ Kalkulationen (z. B. für NNE, Umlagen etc.)
• Berücksichtigung von Zuschlägen (z. B. Bindefrist, Ausgleichsenergie)
• Marktgebietsscharfe oder ‑übergreifende Kalkulationen

Im Rahmen des Vertriebs-Portfoliomanagement wünscht sich der Vertrieb ein Instrument, mit dem er jederzeit monetäre Situation und Mengen im Überblick hat (z. B. die an Kunden verkauften versus den gegenüber der Beschaffung eingekauften Mengen).  Zudem sollen optimalerweise die internen Bestellprozesse systemtechnisch unterstützt bzw. abgewickelt werden.

Welchen Funktionsumfang muss ein modernes Vertriebs-Portfoliomanagement aus Sicht des Vertriebs u. a. aufweisen:

• Ausweisung von Mengen, Kosten und Erlösen nach verschiedenen Kundengruppen, Produkten, Zeiträumen etc.
• Segmentierung und Transparenz durch Bildung von Portfolien
• Differenzierung nach Mengen im Angebots- und Vertragsstatus
• Automatisierte Anlage der Verträge und interne Bezugsverträge
• Berechnung und Darstellung spezifischer Kennzahlen

Muss für die Erfolgsrechnung und Anspruch an eine systemgestützte Deckungsbeitragsrechnung ist, Transparenz über kunden- und tarifspezifische Deckungsbeiträge zu erzeugen.

Was muss eine moderne Deckungsbeitragsrechnung aus Sicht des Vertriebs u. a. leisten können:

• Detaillierte Abbildung des zur Anwendung kommenden DB-Schemas differenziert nach Kosten und Erlösen
• Abbildung verschiedener Zeitachsen, beispielsweise
• Vorausblick (zum Zeitpunkt der Angebotsannahme)
• Rückblick (nach Vorliegen von Ist-Werten: Preise und Mengen)
• Kombination von Voraus- und Rückblick

Gefordert wird zudem Systemunterstützung zur Durchführung einer belastbaren Absatzplanung für Quartals‑, Halbjahres- und Jahresabschlüsse – auch zur Reduktion des hohen manuellen und organisatorischen Aufwandes in den Bereichen Controlling und Vertrieb.

Was muss eine moderne Absatzplanung aus Sicht des Vertriebs u. a. leisten können:

• Unterstützung verschiedener Planungshorizonte
• Aufsetzen auf Daten des Vertriebs- und Abrechnungssystems
• Unterstützung verschiedener Planungssystematiken
• Gesicherte Mengen
• Verlängerungswahrscheinlichkeiten von laufenden Verträgen
• Kundenzu- und ‑abgänge
• Darstellung der Kosten- und Erlösseite durch Aufsetzen auf bestehende Vertragsdaten und Durchführung von Simulationen

Wie ein zeitgemäßes Prozess- und Systemzusammenspiel aussehen kann und welche Möglichkeiten der Anbietermarkt bietet stellen wir Ihnen gerne persönlich vor.